Wann tappen wir mit Weihnachtseinkäufen in die Falle ?

Vor jedem Weihnachtsfest geben wir zu viel Geld für Geschenke aus, die niemandem gefallen. Warum? HHL-Professor Erik Maier wagt acht, teils etwas augenzwinkernde, konsumpsychologische Erklärungen. Dazu zwei Beispiele:

Beispiel 1: Ihr teurer Geschenkkorb war kein richtiger Erfolg, obwohl Sie sich bei einem der Geschenke sicher waren, dass die Beschenkte es mag?
Erklärung: Sie sind in die Falle von Durchschnittseffekten geraten: Einzelgeschenke werden mental nicht addiert, sondern als Durchschnitt bewertet. Beim nächsten Mal also lieber alles auf eine Geschenke-Karte setzen!

Beispiel 2.: Sie wollten sich mit Ihrer Familie dieses Jahr nichts schenken, aber am Ende hatten trotzdem alle ein Geschenk dabei?
Erklärung: Klassisches Gefangenendilemma: das Risiko, dass einer nicht mitspielt und trotz der Abmachung ein Geschenk kauft, und Sie so mit leeren Händen dastünden, ist zu groß. Deshalb kaufen am Ende doch wieder alle Geschenke. Neben diesen Beispielen liegen zahlreiche andere Effekte vor (Ankereffekte, soziale Distanz, Besitztums-Effekte bei Selbstgebasteltem), die unser Geschenkekaufverhalten beeinflussen.


Jun.-Prof. Dr. Erik Maier forscht und lehrt an der Handelshochschule Leipzig (HHL) zu Themen wie E-Commerce, digitales Marketing und Konsumentenverhalten – Tel: 0341-9851-884; erik.maier@hhl.de

Über HHL Leipzig Graduate School of Management

Die HHL, 1898 als Handelshochschule Leipzig entstanden und 1992 neu gegründet, ist Deutschlands älteste betriebswirtschaftliche Hochschule und zählt heute zu den führenden Business Schools. Die HHL ist eine private staatlich anerkannte universitäre Hochschule mit Promotions- und Habilitationsrecht. Neben der Internationalität spielt an der HHL die Verknüpfung zwischen Theorie und Praxis eine herausragende Rolle. Darüber hinaus ist es das erklärte Ziel der HHL, durch einen "Integrated Management"-Ansatz leistungsfähige, verantwortungsbewusste und unternehmerisch denkende Führungspersönlichkeiten auszubilden. An der HHL kann in zwei Jahren das Hauptstudium der Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Unternehmensführung absolviert werden. Zudem bietet die Hochschule den 18-monatigen Master of Science in Management an. Darüber hinaus kann an der HHL in einem 15-monatigen (bzw. 24-monatigen berufsbegleitenden) Programm der MBA (Master of Business Administration) erworben werden. Ein dreijähriges Promotionsprogramm, das auch berufsbegleitend absolviert werden kann, rundet das Studienangebot der HHL ab. Mit der HHL-Tochtergesellschaft HHL Executive gGmbH werden firmenspezifische Weiterbildungsprogramme angeboten. Im April 2004 erhielt die Hochschule die renommierte Akkreditierung durch AACSB International.

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