Neue Studie des GTDC beleuchtet die wachsende Rolle der Distribution in modernen Technologie-Ökosystemen

Der Studie zufolge steigen die Kundenerwartungen rasant an, da Unternehmen integrierte Lösungen in den Bereichen KI, Cybersicherheit, Hybrid-Cloud, Automatisierung, Analytik und Managed Services anstreben. Anbieter und Partner haben zunehmend Schwierigkeiten, diese Marktanforderungen eigenständig zu erfüllen – insbesondere bei Lösungen, die plattformübergreifende Integration, die Koordination mehrerer Anbieter, Lebenszyklus-Support und operative Konsistenz erfordern.

Der Bericht von GTDC und Channelnomics bestätigt die Rolle der Distribution als verbindendes Glied, das diese Umsetzungslücken schließt. Durch die Unterstützung von Partnern, technische Ressourcen, Finanzierungen, Marketplace-Management, Compliance-Unterstützung, Lebenszyklusmanagement und die Koordination des Ökosystems stärken Distributoren Anbieter und Lösungsanbieter und ermöglichen es den Vertriebspartnern so, Ergebnisse zu erzielen, die kein einzelnes Unternehmen allein effizient bereitstellen könnte.

„Technologische Innovationen schaffen enorme Chancen, machen die Go-to-Market-Umsetzung jedoch auch komplexer“, sagte Frank Vitagliano, CEO von GTDC. „Distributoren haben weiterhin in die Plattformen, Programme, Dienstleistungen und das Fachwissen investiert, die erforderlich sind, um Anbietern und Partnern dabei zu helfen, KI, Cloud, Cybersicherheit und andere fortschrittliche Lösungen effizienter auf den Markt zu bringen. Diese Untersuchung untermauert, was wir tagtäglich im gesamten IT-Ökosystem beobachten: Die Distribution gewinnt zunehmend an Wert, da sie dazu beiträgt, Innovationen in skalierbare Umsetzung zu verwandeln.“

Dem Bericht zufolge kann die Distribution die Umsetzungskapazität in allen wichtigen Go-to-Market-Funktionen und -Maßnahmen auf über 80 % steigern. Anbieter, die die Distribution strategisch nutzen, verbessern zudem ihre operative Effizienz, die Bereitschaft ihrer Partner, die Verkaufsgeschwindigkeit, die Marktreichweite, die Forecast-Erstellung und die Kundenbindung. Die Studie identifiziert darüber hinaus bedeutende wirtschaftliche Vorteile, darunter Kosteneinsparungen von 15 % bis 52 % und einen ROI, der das 4- bis 8,5-Fache beträgt.

„Kunden kaufen keine isolierten Produkte oder eigenständigen Dienstleistungen mehr; sie erwarten integrierte Ergebnisse, die über immer komplexere Ökosysteme hinweg bereitgestellt werden“, sagte Larry Walsh, CEO und Chefanalyst bei Channelnomics. „Dadurch entsteht eine Lücke zwischen den Bedürfnissen der Kunden und dem, was Anbieter oder Partner aus eigener Kraft konsistent liefern können. Die Distribution überwindet diese Hindernisse, indem sie die Ressourcen, Fähigkeiten und die operative Infrastruktur bündelt, die für eine Umsetzung in großem Maßstab erforderlich sind.“

Die Studie hebt mehrere wichtige Erkenntnisse hervor, darunter:

–          Die Umsetzung ist ein echtes Hindernis. Die Herausforderung des Marktes liegt weniger in der Innovation als vielmehr darin, integrierte Ergebnisse konsistent und in großem Maßstab zu liefern.

–          Die Kundenerwartungen übersteigen die Fähigkeiten des Distributionskanals. So sehen beispielsweise 76 % der Kunden den Support für herstellerübergreifende Systeme als entscheidenden Bedarf an, aber nur 22 % glauben, dass IT-Partner über diese Fähigkeit verfügen. Während 70 % die KI-Integration schätzen, sehen nur 38 % ausreichendes Fachwissen in diesem Bereich.

–          Anbieter benötigen strategische Unterstützung bei der Distribution. Zu den obersten Prioritäten der Anbieter zählen ein nachweisbarer ROI und die Sichtbarkeit des Mehrwerts (88 %), die strategische Go-to-Market-Ausrichtung (85 %) sowie die Gewinnung und Befähigung von Partnern (83 %).

–          Partner benötigen die Distribution, um die Komplexität zu bewältigen. Oberste Priorität haben der Zugang zum Ökosystem, die herstellerübergreifende Integration und die Bündelung von Lösungen (91 %), gefolgt von KI-gestütztem technischem Support (89 %).

–          Die Distribution wird zu einem Kraftmultiplikator. Distributoren helfen Anbietern nicht nur dabei, die Ökosystem-Distribution zu skalieren, sondern reduzieren auch operative Reibungsverluste, unterstützen wiederkehrende Umsätze, erweitern die Reichweite und verbessern die Kundenergebnisse.

Der Bericht skizziert zudem einen Leitfaden für Anbieter zur Skalierung der Ökosystem-Umsetzung und empfiehlt, dass Anbieter ihre Distributoren an ihre Go-to-Market-Strategien ausrichten, ökosystemorientierte Distributionsmodelle aufbauen, die KI-Bereitschaft beschleunigen, Marktplatz- und Lebenszyklus-Prozesse ausbauen, die API- und Workflow-Integration verbessern sowie die Leistungsmessung modernisieren.

Der vollständige Bericht, „The Evolving Role of Distribution in Technology Go-To-Market Models“, sowie weitere Branchenstudien und Ressourcen sind kostenlos im GTDC Knowledge Hub verfügbar.

Über das GTDC

Das Global Technology Distribution Council ist das Branchenkonsortium, das die weltweit führenden Technologie-Distributoren vertritt. Die GTDC-Mitglieder erzielen über verschiedene Distributionskanäle einen weltweiten Jahresumsatz von mehr als 200 Milliarden US-Dollar mit Produkten, Dienstleistungen und Lösungen. GTDC-Konferenzen unterstützen die Entwicklung und den Ausbau strategischer Lieferkettenpartnerschaften, die kontinuierlich auf die sich schnell ändernden Marktanforderungen von Anbietern, Endkunden und Distributoren eingehen. Zu den GTDC-Mitgliedern zählen AB S.A., Arrow Electronics, CMS Distribution, Computer Gross Italia S.p.A., D&H Distributing, die ELKO Group, Esprinet S.p.A., Exclusive Networks, Infinigate, Ingram Micro, Intcomex, Logicom Public Limited, Mindware, Nexora, Redington Limited, SiS Technologies, Tarsus Distribution, TD SYNNEX, die TIM AG, VSTECS Holdings Limited und Westcon-Comstor.

Für weitere Informationen wenden Sie sich bitte an:
Brian Sherman, CommCentric Solutions (im Auftrag von GTDC)
bsherman@commcentric.com | +1 (814) 882-4432

QUELLE: Global Technology Distribution Council

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